《ToB的本质》行业逻辑与商业运作

本书从哲学高度和底层逻辑视角剖析了中国ToB行业过去30年沉积下来的弊病和面临的各种困局，作者基于自己在ToB行业深耕10余年后的丰富实践、深度洞察和系统思考，为中国ToB行业的发展给出了破局之法，助力中国ToB企业破茧化蝶，构建服务全球的产业体系和综合能力。

推荐语

中国的SaaS乃至企业服务产业正处在从无序到有序，从高歌猛进到重整旗鼓、再度出发的转折点，“同质化”“内卷”成了大家对行业现状的普遍感受。而本书则从更深远、更广阔的社会背景出发，对中国ToB行业所面临种种问题的产生原因进行了深入分析和阐述。作为行业的从业者，我阅读本书后对企业和行业在发展过程中遇到的现象（比如供给的同质化和需求的碎片化之间的矛盾、内卷现象），以及出现这些现象的合理原因等都有了更加深刻的认识。本书的许多洞察发人深省，让我们能够穿透迷雾，重新理解行业的变化趋势，重新理解自身所处的行业格局、产品定位及发展机会。软件行业或者企业服务领域的从业者，以及希望理解中国企业数字化转型现状的朋友，阅读本书都会大有

裨益。

—杨炯纬　卫瓴科技创始人兼CEO、360集团前高级副总裁

中国的ToB行业还处于早期阶段，市面上相关的书籍很少，仅有的几本也偏向实践，而本书从理论层面比较系统地探讨了ToB的本质，可以说是独树一帜。从每章的扩展阅读可以看出，作者的社科知识储备非常深厚。他也因此能够从社会学层面分析ToB的现状、本质及破局之路。在和作者的面谈中，我也深深地感受到了这一点。作者在海外的求学经历，使其能够从中外两个视角做对比分析，并对市场做出更加客观的判断。推荐阅读本书，这样我们可以更加理性、客观地看待市场现状，一起推动中国的ToB行业发展。

—桑文锋　神策数据创始人兼CEO

对于企业软件方面的思考，我曾读过一些碎片化的自媒体和营销号文章，但近些年鲜见系统的梳理和独立深入的分析。而国内从20世纪90年代以财务、杀毒软件为代表的企业软件热潮，到今天企业应用SaaS的激烈竞争，市场似乎进入了“乱花渐欲迷人眼”的阶段。本书的作者显然很有雄心和勇气：敢于对我国企业软件发展的表象、结构、需求与供给的博弈、SaaS的逻辑进行解构，再从规模定价、商业营销推演产品的长久发展路径，并覆盖软件出海走向国际化的布局考虑。希望本书能促进新一代企业软件创业者与行业研究者进行更具建设性的实践、研究和探讨，并能结合国内外优秀和失败的案例做进一步的数据分析，建立行业学习靶标，助力中国企业软件最终破茧化蝶，构建服务全球产业的体系和能力，获得长远发展。

—万涛（老鹰）　IDF极安客实验室联合创始人

ToB是一条难走的路，我们需要深刻地分析和审视企业软件赛道健康发展所需的原动力、路径、时机、节奏，剖析我们当下遇到的问题、挑战和机遇，在行业繁荣的黎明前，让越来越多从业者能辨析本质、看清趋势，继而充满希望、坚定信念、步履向前。

作者就是这样一位行动派。本书从中国企业的宏观底色入手，分析中国企业软件客户的各种现状，再回归企业软件供给侧，进行全面分析、呈现。更难能可贵的是，作为这个行业的资深从业者、亲历者，作者基于自身多年的实战和观察，不仅给出了非常多的从业实践方面的观点和方法，还系统性地给出了自己对一些现象的思考和答案。他是业内年轻人中少有的优秀“老者”。

在本书中，作者既勇敢地提出观点，又将自己的系统性思考视为“抛砖引玉”，让我们看到在中国ToB企业软件赛道上的每一个从业者不懈努力、披荆斩棘的缩影。相信有他们的孜孜以求，中国企业软件终将找到自己的位置，赢得一片广阔天地，为社会、企业、每一个用户贡献巨大力量。

—王铭　ToB创业者、钉钉开放生态负责人

要洞察任何一个行业，你都需要亲自在其中摸爬滚打10年以上，除此以外，别无他法。你不仅需要了解行业的统计数字，还要参与各种价值创造的全过程，感受上下游不同角色的成功和失败。本书作者把自己数十年积累的经验和理念用高质量的结构、逻辑呈现给了全行业的读者。看到本书的读者若正在深受困局的苦痛，则必能从中得到一些破局的启发。

—任向晖　明道云创始人

中国企业软件行业面临很多挑战。企业软件是管理体系的沉淀，而在中国这个剧烈变化、具有自己特点的软件市场中，欧美软件市场的一些经验并不适用。要做好中国ToB行业，就必须了解ToB行业的本质，找到那些“看不见的手”，这是我们在过去很少讨论的。而在本书中，我终于看到有人从投资、政策、需求等方面去洞察行业的本质。

—陈霈霖（Kelly）　Vika创始人、前喜茶CTO、36UNDER36人选

《ToB的本质》

作者简介：

尚书 资深ToB和SaaS行业专家，现就职于阿里云，担任高级产品专家。连续创业者，曾被奇绩创坛创业营录取，且曾参与创办一家SaaS企业并成功退出，对中国和美国的ToB软件和SaaS软件行业有深刻的洞察和理解。

毕业于北卡罗来纳州立大学计算机科学专业和工商管理专业，2014年加入中国ToB创业浪潮，参与创办北京九州云腾科技有限公司。九州云腾是一家专门针对云计算与移动应用的下一代统一身份认证IDaaS解决方案提供商，是IDaaS领域的领导者。2019年带领产品成功上云，完成了从传统模式到SaaS模式的跨越。2019年11月，九州云腾被阿里云全资收购，现为阿里集团全资子公司。在此期间，作者经历了团队人数从零到百、ARR收入从零到数千万、产品用户数从零到亿的全过程。2021年，产品获得Gartner AM魔力象限荣誉提名，是有史以来首款获此殊荣的中国软件。

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